人は知らないものには抵抗を示しすが、知っているものを基準にして話をすると、意外に耳を傾けてくれるものだ。
交渉の場では、この手法を上手に使う。
「●●とよく似ているんです」と類似点を強調したり、「XXXとはここが違うんです」と相違点をアピールする。
特に新製品の紹介では、「従来の商品は、この点で不便だったが、今回、それを改善し、さらに機能が向上しています」というトークは、具体的にイメージが伝わるので効果的。
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