医者、独身女性、喫煙家など、社会的な分類にもとづき、それぞれに属する人々に共通する特徴から、自分または自社がサポートできるニーズを考える。
（２）心理学的にクライアントを見つける
楽観的、心配性など、個人の特徴で分類します。
個人によって問題は異なりますが、似た特徴を持つ人には、自分または自社がサポートできる共通点がある。
（３）クライアントに関心を持つ
人は誰でも自分に関心を持ち、注意を払ってくれるプロを求めています。
親身に注意深く接することで、クライアント候補の信用を獲得することができ、また既存のクライアントも少しの失敗を気にせず、取引を継続してくれます。
（４）ためらいを克服する
クライアント獲得には、自信と目的を持つことです。
おぼれている子どもを助けるとき、冷たい水に飛び込むのに躊躇しないように、自分を必要としている人の役に立ち、大きく深い目的を見つけましょう。
（５）新しい市場へのアンテナを張っておく
既存の顧客やクライアントと話すときは、常に彼らが他に何を求めているのか、他に問題はるのかを注意深く聞きます。
それがあなたのビジネスの解決につながります。
（６）営業を楽しむ
忙しげにふるまうことで自分をアピールしなくても、忙しい中に楽しんで仕事をしている姿が見えれば、クライアント候補は驚くほどあなたに惹きつけられます。
（７）オリジナルのフレーズを持つ
自分のオリジナルなフレーズを作りましょう。
おしつけがましんくならずに「こんな成果が欲しいと思うことはありませんか？」という感じで。
次に、クライアントにとって非常に魅力的な結果が得られることを、短い言葉で示します。
（８）気持ちよく話す
商談や交渉をするとき、無理している自分に気づいたら、自分らしさを一番に、より誠実に、心から話すことを試してみては？
そうすれば、きっと気持ちが楽になるでしょう。
（９）売り込みが困難なとき
売り込みや押しが難しいと感じたときは、見栄や虚勢をはらず、とにかく真実を伝えることに重点をおきましょう。
そればダメなら、無理強いをせずタイミングを見計らいます。
それでもダメなら、自分にできるサービスは何かを見直し、相手にとって意味のあるサービスを考えましょう。
（１０）より効果的で楽な交渉を
何がクライアントを動かすのかを発見し、メモしておきましょう。
そして、それを活用します。
より楽な、疲れない交渉を心がけ、エネルギーの高いところにむかいましょう。
